Kā novērtēt vietu tirdzniecības automātam?
Laba lokācija var nozīmēt starpību starp rentablu tirdzniecības automātu un iekārtu, kas katru mēnesi rada tikai izdevumus. Bieži vien tieši izvietojums ir svarīgāks par pašu automātu — pat ļoti laba iekārta slikti izvēlētā vietā var nestrādāt, savukārt vienkāršāks automāts pareizajā vietā var kļūt par stabilu ienākumu avotu.
Pirms parakstīt līgumu par automāta izvietošanu, ir svarīgi saprast trīs lietas: cik cilvēku šo lokāciju izmanto, cik no viņiem varētu kļūt par pircējiem un vai nomas nosacījumi ļauj automātam būt rentablam.
Vendinga biznesā nevajadzētu paļauties tikai uz sajūtu, ka “te ir laba vieta”. Potenciāls ir jānovērtē ar skaitļiem.
Latvijā es būtu piesardzīgs ar lokācijām, kur automātu grib izvietot tikai tāpēc, ka “te cilvēki iet garām”. Garāmgājējs vēl nav pircējs. Īpaši, ja cilvēks steidzas, tuvumā ir veikals vai automāts atrodas tādā vietā, kur to pamana tikai nejauši.
1. Cilvēku plūsma nav tas pats, kas pircēju plūsma
Pirmais solis ir saprast, cik cilvēku katru dienu pārvietojas gar potenciālo automāta uzstādīšanas vietu. Taču svarīgs nav tikai cilvēku skaits. Tikpat būtiski ir saprast, kas ir šie cilvēki, kāpēc viņi tur atrodas un cik ilgi viņi uzturas konkrētajā vietā.
Piemēram, tirdzniecības centrā cilvēku plūsma var būt liela, bet cilvēki var vienkārši ātri pārvietoties garām automātam. Savukārt poliklīnikā, universitātē, birojā vai valsts iestādē cilvēku skaits var būt mazāks, bet viņi biežāk gaida, uzturas ilgāk un ir atvērtāki impulsīvajam pirkumam.
Vendingam īpaši labi strādā vietas, kur cilvēkiem ir kāds no šiem apstākļiem:
● viņi gaida;
● viņiem nav ērtas alternatīvas tuvumā;
● viņiem ir regulārs ieradums pirkt kafiju, dzērienu vai uzkodu;
● viņi atgriežas šajā vietā katru dienu;
● automāts atrodas redzamā un ērti pieejamā vietā.
Tāpēc vieta ar 300 regulāriem biroja darbiniekiem dažkārt var būt vērtīgāka nekā vieta ar 1000 nejaušiem garāmgājējiem.
Manuprāt, laba vendinga vieta nav vienkārši vieta ar lielu cilvēku plūsmu. Tā ir vieta, kur cilvēkam konkrētajā brīdī rodas maza, praktiska vajadzība — iedzert kafiju, paņemt ūdeni, nopirkt uzkodu vai ātri atrisināt kādu ikdienas situāciju. Tāpēc jāvērtē ne tikai cilvēku skaits, bet arī plūsmas kvalitāte, pircēju profils un vidējā pirkuma vērtība.
2. Kā praktiski saskaitīt cilvēku plūsmu
Cilvēku plūsmu vajadzētu skaitīt vairākos laikos, jo viena stunda reti parāda pilnu ainu. No rīta plūsma var būt viena, pusdienlaikā cita, bet vakarā vieta var kļūt gandrīz tukša.
Praktiski būtu ieteicams skaitīt cilvēku plūsmu vismaz 3–4 dienas, iekļaujot dažādus dienas posmus:
● rīta stundas;
● pusdienlaiku;
● pēcpusdienu;
● vakaru;
● ja vieta strādā brīvdienās — arī sestdienu vai svētdienu.
Svarīgi skaitīt nevis visus cilvēkus ēkā, bet tos, kuri reāli redzētu vai varētu izmantot automātu. Ja automāts atradīsies pie ieejas, jāskaita konkrētā ieeja. Ja tas atradīsies pie liftiem, jāvērtē šī zona. Ja tas būs atpūtas telpā, jāvērtē tieši šīs telpas lietotāji.
Piemēram, ražotnē svarīgs nav tikai kopējais darbinieku skaits, bet arī maiņu grafiki. Ja cilvēki nāk un iet noteiktos laikos, automāta lielākā noslodze var būt ļoti īsos laika logos — pirms maiņas, pārtraukumos vai pēc darba.
No praktiskā viedokļa klasiskam uzkodu, dzērienu vai kafijas automātam Latvijā es ļoti piesardzīgi skatītos uz vietām, kur ir mazāk nekā 200 unikālu potenciālo lietotāju dienā. Tas nenozīmē, ka šāda vieta vienmēr ir slikta, bet tā jau prasa ļoti labu sortimentu, zemu nomas maksu un skaidru mērķauditoriju.
Specializētiem automātiem situācija var būt cita. Ja automāts risina konkrētu vajadzību konkrētai auditorijai, rentabilitāte var būt iespējama arī pie mazākas plūsmas — piemēram, 80–100 cilvēkiem dienā. Šādos gadījumos svarīgāks par plūsmas apjomu ir tas, cik precīzi produkts atbilst konkrētās vietas vajadzībai.
3. Kā noteikt iespējamo pirkumu konversiju
Cilvēku plūsma pati par sevi neko nenozīmē, ja nezinām, cik no šiem cilvēkiem kaut ko nopirks. Tāpēc nākamais solis ir noteikt iespējamo pirkumu konversiju.
Vienkārši sakot, konversija parāda, cik cilvēki no kopējās plūsmas kļūst par pircējiem.
Vendingā konversija var būt ļoti atšķirīga. Tieši tāpēc ar vienu universālu procentu jābūt uzmanīgam. Kafijas automāts birojā, uzkodu automāts skolā un higiēnas preču automāts sporta centrā var izskatīties līdzīgi kā “vendinga projekti”, bet cilvēku motivācija pirkt katrā gadījumā būs pilnīgi cita.
Praktiskam sākuma aprēķinam uzkodām un dzērieniem var izmantot aptuveni 1–3% konversiju no cilvēku plūsmas. Kafijai labā vietā šis rādītājs var būt augstāks, īpaši tad, ja automāts atrodas birojā, ražotnē vai citā vietā, kur cilvēkiem jau ir regulārs kafijas patēriņa ieradums. Taču šos skaitļus nevajadzētu uztvert kā garantiju — tie ir tikai orientieri, kas jāpielāgo konkrētajai vietai, sortimentam un pircēju paradumiem.
Praksē ir trīs veidi, kā novērtēt konversiju.
Aptuvenais aprēķins
Vienkāršākais veids ir paņemt cilvēku plūsmu un reizināt to ar konservatīvu konversijas koeficientu.
Piemēram:
● uzkodām un dzērieniem var sākt ar 1–2%;
● kafijai labā vietā var plānot augstāku konversiju; specializētiem produktiem jāskatās pēc ● mērķauditorijas atbilstības.
Šī metode ir ātra, bet ne visprecīzākā. To labāk izmantot kā pirmo filtru, lai saprastu, vai vietu vispār ir vērts pētīt tālāk.
Konkurenta novērojums
Reālistiskāku priekšstatu var iegūt, novērojot līdzīgu vietu, kur jau ir konkurenta automāts.
Piemēram, ja plānojat izvietot kafijas automātu biroju ēkā, atrodiet līdzīgu biroju ēku ar esošu automātu un novērojiet:
● cik cilvēku iet garām;
● cik cilvēku apstājas;
● cik cilvēku veic pirkumu;
● kādos laikos notiek lielākā aktivitāte.
Svarīgi novērošanu veikt līdzīgos laikos — piemēram, rīta kafijas laikā, pusdienās un pēcpusdienā. Tas palīdz saprast ne tikai teorētisko potenciālu, bet arī reālu cilvēku uzvedību.
Testa periods ar savu automātu
Visprecīzākais veids vienmēr ir tests. Ja nomas nosacījumi to pieļauj, ieteicams vienoties par īsu izmēģinājuma periodu — piemēram, 1–3 mēnešiem.
Tests parāda to, ko nevar pilnībā paredzēt ar aprēķiniem:
● kā cilvēki reaģē uz konkrēto automātu;
● kuri produkti pārdodas vislabāk;
● vai cena ir pareiza;
● vai vieta ir pietiekami redzama;
● cik bieži jāveic uzpilde;
● vai ir tehniski vai loģistikas sarežģījumi.
Ja iznomātājs nav gatavs testa periodam, tas jau pats par sevi ir riska signāls — īpaši tad, ja viņš prasa fiksētu nomas maksu.
4. Nomas maksa var sabojāt pat labu vietu
Pat ļoti laba lokācija var kļūt nerentabla, ja nomas nosacījumi ir pārāk smagi. Vendingā fiksētā nomas maksa jāvērtē ļoti piesardzīgi, jo apgrozījums sākumā bieži ir tikai prognoze, nevis pierādīts fakts.
Labs praktisks princips: nomas maksai nevajadzētu pārsniegt aptuveni 10% no prognozētā apgrozījuma. Ja vieta vēl nav pārbaudīta un apgrozījums nav zināms, drošāk ir izvairīties no lielas fiksētas maksas.
Piemēram, ja prognozētais apgrozījums ir 500 € mēnesī, tad 50 € noma vēl var būt saprātīga. Bet, ja iznomātājs prasa 150 € mēnesī, vietai jau jābūt ļoti spēcīgai, lai automāts saglabātu rentabilitāti.
Labāka alternatīva bieži ir ieņēmumu dalīšanas modelis jeb revenue-share modelis — piemēram, 10% no faktiskā apgrozījuma. Šādā gadījumā risks tiek sadalīts godīgāk:
● ja apgrozījums ir labs, nopelna abas puses;
● ja apgrozījums ir vājš, operatoram nav jāmaksā augsta fiksēta maksa;
● iznomātājs ir vairāk ieinteresēts automāta panākumos.
5. Vienkārša formula vietas potenciāla aprēķinam
Kad ir zināma aptuvenā cilvēku plūsma, iespējamā konversija un vidējā pirkuma vērtība, var veikt vienkāršu aprēķinu.
Apgrozījuma formula
Cilvēku plūsma × konversija × vidējais pirkums = prognozētais apgrozījums
Piemērs:
● 300 potenciālie lietotāji dienā;
● 2% konversija;
● vidējais pirkums 2,50 €.
Aprēķins:
300 × 2% = 6 pirkumi dienā
6 × 2,50 € = 15 € dienas apgrozījums
15 € × 30 dienas = 450 € mēneša apgrozījums
Tātad šādā scenārijā automāts varētu sasniegt aptuveni 450 € mēneša apgrozījumu.
Peļņas formula
Peļņu nevajadzētu rēķināt, vienkārši atņemot nomu no apgrozījuma un pēc tam piemērojot uzcenojumu. Pareizāk ir rēķināt šādi:
Apgrozījums × bruto peļņas marža − noma − citas izmaksas = aptuvenā peļņa
Piemērs:
● mēneša apgrozījums: 450 €;
● bruto peļņas marža: 40%;
● nomas maksa: 50 €;
● citas izmaksas: 30 €.
Aprēķins:
450 € × 40% = 180 € bruto peļņa
180 € − 50 € − 30 € = 100 € aptuvenā peļņa mēnesī
Šis ir vienkāršots aprēķins, bet tas palīdz ātri saprast, vai vieta vispār ir apsverama. Ja pēc šāda konservatīva aprēķina peļņa ir ļoti maza, vieta var nebūt tā vērta — īpaši, ja jāiegulda dārgā iekārtā vai jāuzņemas ilgtermiņa nomas saistības.
6. Kad vietai labāk pateikt nē
Labs vendinga operators ne tikai meklē labas vietas, bet arī prot atteikties no sliktām. Dažreiz lielākā kļūda ir nevis palaist garām iespēju, bet parakstīt līgumu par vietu, kas jau sākumā izskatās vāja. Vietai labāk pateikt nē, ja:
● cilvēku plūsma ir pārāk maza vai neregulāra;
● cilvēki tikai ātri iziet cauri un neuzturas konkrētajā zonā;
● automāts atradīsies sliktā redzamībā;
● tuvumā jau ir ērtāka un lētāka alternatīva;
● nomas maksa pārsniedz saprātīgu daļu no prognozētā apgrozījuma;
● nav iespējas vienoties par testa periodu;
● nav skaidrs, kas maksā par elektrību, internetu vai citām izmaksām;
● vietā ir augsts vandālisma vai zādzību risks;
● nav ērta piekļuve uzpildei un apkopei.
Īpaši uzmanīgi jāvērtē vietas, kur iznomātājs sola “te ir ļoti liela plūsma”, bet nevar parādīt nekādus datus vai nav gatavs elastīgiem nosacījumiem. Vendingā labāk sākt ar piesardzīgu aprēķinu un pēc tam patīkami pārsteigties, nevis pārvērtēt potenciālu un mēnešiem segt zaudējumus.
7. Vēl viens praktisks jautājums — vai šo vietu būs ērti apkalpot?
Dažreiz aprēķinos vieta izskatās pieņemama, bet praksē to apkalpot nav ērti. Piemēram, automāts atrodas tālu no citiem maršrutiem, piekļuve ir sarežģīta, nav kur novietot auto vai uzpilde jāveic laikā, kas operatoram nav izdevīgs.
Tas ir īpaši svarīgi, ja apgrozījums nav liels. Nelielai vietai var būt pozitīva peļņa uz papīra, bet, ja tās apkalpošana aizņem pārāk daudz laika, reālais ieguvums kļūst daudz mazāks.
8. Praktiskais lēmuma modelis
Pirms pieņemt lēmumu par automāta izvietošanu, uzdodiet sev šos jautājumus:
1. Cik cilvēku dienā reāli redzēs automātu?
2. Vai šie cilvēki ir potenciālie pircēji?
3. Vai viņiem ir iemesls pirkt tieši šajā vietā?
4. Kāds varētu būt vidējais pirkums?
5. Kāda ir reālistiska konversija?
6. Cik maksās noma vai revenue-share?
7. Kādas būs uzpildes, apkalpošanas un maksājumu izmaksas?
8. Vai vietu var pārbaudīt ar testa periodu?
9. Kāds ir minimālais apgrozījums, lai automāts atmaksātos?
10. Vai šo vietu ir vērts apkalpot ilgtermiņā?
Ja atbildes ir skaidras un aprēķins rāda pieņemamu rezultātu, vietu var izskatīt nopietnāk. Ja dati ir neskaidri, nomas maksa augsta un iznomātājs nevēlas testu, labāk meklēt citu vietu.
Secinājums
Tirdzniecības automāta vietu nevajadzētu izvēlēties pēc sajūtas vien. Laba lokācija ir tāda, kur sakrīt vairāki faktori: pietiekama cilvēku plūsma, atbilstoša mērķauditorija, redzama automāta atrašanās vieta, piemērots sortiments un saprātīgi nomas nosacījumi.
Vienkāršākā pieeja ir šāda:
cilvēku plūsma → konversija → vidējais pirkums → apgrozījums → bruto peļņa → izmaksas → lēmums.
Šī disciplīna palīdz izvairīties no dārgām kļūdām. Ne katra vieta ar cilvēkiem ir laba vendinga vieta. Un ne katra “iespēja” ir jāizmanto.
Dažreiz profesionālākais lēmums ir nevis uzstādīt automātu, bet laikus pateikt: šī vieta neatmaksāsies.